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◆消費者が“欲しくなる”理由を創る仕事で培った消費心理の洞察スキル私は、新卒以来17年に渡り広告会社で、大企業を中心にクライアント企業が開発した商品・サービスを、消費者が“欲しくなる”商品・サービスとして打ち出すための方針づくり、すなわち、キャッチコピーやセールストーク等を開発するための仕様書づくりを自分の仕事として取り組んできました。その甲斐あって、消費に関する心理を洞察するスキルが高まり、お客様から好評価を頂けるようになりました。◆未経験の営業職でぶつかった大きな壁！説得型アプローチの限界 しかし、42歳の時に、ブランドづくりを通して日本経済を支える中小企業を応援したいという想いから、現在在籍する零細企画会社に転職し、人生初の営業職に挑んだのです。それまでは会社や営業マンが創ったお客様との関係性の中でお客様に提案を納得さえしてもらえれば良かったのですが、零細企業の営業職となるとそうはいきません。自らがお客様の行動を促し、関係を深めていくしかないのです。このやり方が分からなかった私はこれまで同様説得型アプローチを繰り返し、営業成績は散々たるものでした。◆お客様の気持をスッキリさせることをテーマに共感型アプローチでブレイクスルーお客様との対話を重ねる中で、私はお客様がスッキリした気持になれると行動に繋がることに気付いたのです。自分のスキルの高さや専門性をいくらアピールしてもお客様の悩みや欲求にどう役に立つのかが伝わらなければお客様はスッキリしません。お客様にスッキリした気持になってもらうためには、お客様の真の悩みや欲求を探り、それに対して自分は何ができるかを分かりやすく伝えるという考え方が重要なことを身を以て体験しました。これを実践した結果、売上は毎年150％アップを達成し、お客様とのお付き合いも“長く、太く”なりました。
テーマ： ブログ
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